À l’ère de l’effervescence du commerce électronique, de plus en plus de commerces entreprennent le virage numérique. Nouveaux sites web transactionnels, nouveaux réseaux sociaux, nouvelle interface web, etc. Cela signifie également un changement au sein du domaine de la vente. La vente n’est plus exclusivement en magasin; on peut maintenant (presque) tout acheter dans le confort de notre salon. Mais concrètement, comment les sites web s’adaptent-ils à ce changement?
En fait, pour ce qui est du domaine de la vente, il existe deux grandes catégories; le B2B et le B2C. Le terme de B2B réfère à la relation d’affaire entre deux entreprises. Précisément, cela signifie «business to business» et cela prend en compte la totalité des activités économiques, techniques et relationnelles entre deux entreprises. De son côté, l’abréviation B2C réfère à la relation d’affaire entre une entreprise et ses consommateurs, comme le désigne l’expression complète «business to consumer».
D’un certain point de vue, ces deux façons de faire du business ont quelques points en commun. Par exemple, les deux ont évidemment besoin d’un processus de vente complexe et d’une stratégie de vente numérique adaptée à leurs besoins. Par contre, même s’il s’agit de la vente dans les deux cas, ce n’est pas le même processus et la conception de leurs sites web doit justement refléter ce différent processus. Un même site ne peut pas être efficace pour les deux. Différentes approches, différents processus de vente et donc, différents besoins en matière de site web.
Pour les sites web commerciaux B2B, il est important que l’interface du site soit la plus simple et pratique possible; les sites B2B recherchent particulièrement l’efficacité. Puisque les besoins de vente entre deux entreprises sont souvent très pointus, il faut absolument que l’information soit disponible facilement et qu’il soit aisé de naviguer à travers l’interface web. Toutefois, il n’est pas nécessaire que l’interface soit visuellement attrayante, simplement qu’elle soit ergonomique.
Le marketing B2B est basé sur le développement d’un lien de confiance fort entre les deux parties, ce que le site web doit laisser transparaître. Le processus d’achat et de vente se doit d’être personnalisé puisque la relation d’affaire entre deux entreprises ne se limite pas à un seul achat. Et puis, une vente effectuée entre deux entreprises est d’autant plus complexe, longue et souvent plus coûteuse que celle entre une entreprise et un consommateur. C’est d’autant plus important de conclure la vente puisque cela a demandé plus d’effort, de temps et d’information.
La vente en B2B est beaucoup plus axée sur le long terme et la rationalité. Par exemple, entre un fournisseur et son client, il est possible que la relation se soit bâtie après plusieurs années. Souvent, cela fait en sorte que plusieurs transactions sont effectuées entre ces deux entreprises chaque semaine. Le processus de gestion des stocks ainsi que le processus de commande en ligne doivent donc être optimaux et fonctionnels.
Du côté des sites web transactionnels B2C, le processus d’achat est très différent. Premièrement, la relation entre l’entreprise et le consommateur n’est souvent pas très forte; le lien est en fait plutôt faible, dû notamment à la grande quantité de consommateur mais aussi au vaste choix qui leur est offert. Par exemple, on peut se dire que si ce n’est pas ce consommateur en particulier, ce sera un autre sans problème. La vente en B2C est beaucoup plus axée sur l’émotion et la vitesse; les achats sont plus impulsifs et demandent un effort moindre. C’est pourquoi l’interface du site web joue un rôle de premier plan; puisque la vente joue sur notre côté émotionnel, il faut que l’interface fasse de même. Une interface attrayante, dynamique et interactive a beaucoup plus de chance de nous plaire et ultimement, de nous convaincre d’acheter.
Dans le B2C, le but est d’offrir la meilleure expérience client en ligne possible, afin de se distancer de ses compétiteurs et d’attirer le plus de consommateurs et de ventes. L’interface doit impérativement être à jour, à la fine pointe de la mode et de la technologie, sans toutefois être complexe à utiliser. Oui, elle doit présenter une certaine nouveauté ou une nouvelle approche, mais elle doit être simple à utiliser et à comprendre pour tous les utilisateurs.
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